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Como chegar ao sim: por que uma palavra é essencial na persuasão

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Eu e algumas amigas começamos um clube do livro, e a primeira reunião é hoje à noite! O livro em questão fala sobre como negociar acordos sem fazer concessões, e óbvio que tem muitos ensinamentos que não cabem nesse post (até porque a gente só leu o primeiro capítulo até agora, então eu NEM SEI quais são todos esses ensinamentos). 😆

Bom… De qualquer jeito, esse tema me fez pensar num estudo conduzido pela psicóloga Ellen Langer na universidade de Harvard na década de 70.

Langer fez suas assistentes tentarem “furar” a fila da xerox testando 3 falas diferentes:

  1. Com licença. Tenho 5 páginas pra copiar. Posso usar a máquina de xerox?
  2. Com licença. Tenho 5 páginas pra copiar. Posso usar a máquina de xerox, porque tô com muita pressa?
  3. Com licença. Tenho 5 páginas pra copiar. Posso usar a máquina de xerox, porque preciso fazer cópias?

A fala número 2 é a única aceitável pra alguém querendo passar na frente, certo? As falas 1 e 3 não fazem sentido. Todo mundo precisa fazer cópias. Essa é a fila da xerox, afinal!

Aos resultados, então.

Com a fala 1, as pesquisadoras conseguiram avançar 60% das vezes.

Mas o mais surpreendente foi em relação às outras duas.

A fala 2 persuadiu 94% das pessoas a cederem seu lugar na fila.

E a fala 3 persuadiu 93%!!!

Quando vi isso, minha mente explodiu! Seres humanos têm necessidade de atribuir sentido ao que fazem. Por isso “porque” é uma palavra TÃO importante quando você quer chegar ao “sim”. 🤯

Quando nós explicamos as motivações por trás de um objetivo, damos às outras pessoas uma forma fácil de justificar suas ações.

Pelo exemplo que vimos aqui, mesmo um motivo idiota pode ajudar. 

Mas eu quero de verdade que você pense num porquê de impacto quando for comunicar suas ideias e vender seus produtos.

Se você assistiu esse TED Talk, vai entender por quê:

Alguns direcionamentos simples pra potencializar seus porquês:

  • Conecte seu porquê com o seu público e os benefícios que a sua oferta gera;
  • Explique por que seu projeto é significativo pra você;
  • Conecte seu porquê com o impacto positivo que sua ideia causa no mundo.

Apenas um desses pontos já vai dar MUITO MAIS FORÇA pra sua oferta.

Por que você faz o que você faz?

Se quiser, comenta aqui embaixo e me conta. Vou amar saber de você.

PS: O texto de hoje consumiu todas as minhas energias mentais, porque por que o porquê tem tantas formas de escrever… Vem cá, gramática!


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